Lead Scoring im B2B-Bereich
Lead Scoring im B2B-Bereich
Wie Sie Ihre Effizienz steigern und Erfolge maximieren
Je mehr Sie als Unternehmen über Ihre Kontakte wissen, je passgenauer diese zu Ihrem Idealkundenprofil passen und je engagierter sie sich zeigen, desto wahrscheinlicher können Sie sie Kontakte von einfachen Websitebesuchern zu Käufern entwickeln. Effizientes Marketing zeigt sich darin, die „Spreu vom Weizen“ zu trennen. Denn es lohnt sich besonders, Kontakte hoher Qualität zu priorisieren und Ihre Vertriebsaktivitäten anschließend auf diese zu konzentrieren. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie mittels Lead Scoring Ihre Kontakte richtig einstufen und so maximale Erfolge erzielen.
Was ist Lead Scoring?
Lead Scoring ist eine datenbasierte Methode, um Leads, also Kontakte, die bisher noch keinen Kauf getätigt haben, nach ihrem Engagement und ihrer Eignung für Ihr Unternehmen zu bewerten. Ziel ist es, die Bereitschaft der Leads, zu Käufern zu werden, zu bewerten, also die vielversprechendsten Kontakte zu priorisieren und Ihrer Vertriebsabteilung zu übergeben. Dies hilft bei der Optimierung von Marketing- und Vertriebsaktivitäten und stellt sicher, dass sich Ihr Sales-Team auf die wertvollsten Kontakte konzentriert. So hat ein Kontakt mit einem niedrigen Lead Score noch keine Kaufabsicht, aber bereits Interesse gezeigt. Ein mittlerer Score deutet auf eine Kauferwägung hin, während Kontakte mit hohem Lead Score schon entscheidungsbereit sind. Diese Einstufung hilft Ihnen, die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen entlang der Customer Journey zu bestimmen und so gezielt auf diese einzugehen. Je besser Sie Kontakte einstufen können, desto reibungsloser wird auch der Weg zur Conversion verlaufen.
Vorteile von Lead Scoring im B2B-Bereich auf einen Blick
Die Implementierung eines Lead-Scoring-Systems bringt B2B-Unternehmen auf verschiedenen Ebenen des Sales-Prozesses voran:
Steigerung der Effizienz: Während das Marketing Kontakte mit niedrigem bis mittlerem Score weiterentwickelt, kann sich der Vertrieb auf Kontakte mit hohem Potenzial fokussieren.
Bessere Zusammenarbeit: Ein klares Scoring-Modell verbessert die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb.
Höherer Return-on-Investment: Die gezielte Ansprache relevanter Kontakte führt zu schnelleren Abschlüssen und Kosteneinsparungen.
Durch ein strukturiertes Lead-Scoring-Modell schaffen Sie eine solide Grundlage, um Ihre Pipeline nachhaltig zu füllen und Ihre Umsätze zu steigern.
Vorgehen beim Lead Scoring
Ein effizientes Lead Scoring basiert auf zwei Schlüsselkriterien:
Engagement: Analysieren Sie die Interaktionen Ihrer Kontakte, z.B. Website-Besuche, Downloads oder Anmeldungen zu Webinaren. Dieses implizite Verhalten zeigt, wie stark sich ein Kontakt mit Ihrem Unternehmen beschäftigt.
Eignung: Bewerten Sie, wie gut ein Kontakt zu Ihrem Idealkundenprofil passt. Dabei spielen Faktoren wie Position, Branche oder Unternehmensgröße eine Rolle. Diese Daten können Sie beispielsweise einem Formular entnehmen, das Sie einem Whitepaper-Download auf Ihrer Website voranstellen.
Die Kombination dieser beiden Kriterien ergibt den Lead Score, der die Kontakte in eine klare Rangfolge bringt und somit die gezielte Ansprache und Weiterentwicklung erleichtert.
Bewertung der Schlüsselkriterien
Sobald die Kriterien bestimmt sind, geht es daran, die Unterschiede der Kontakte greifbar zu machen. Hierfür haben sich verschiedene Scoring-Modelle etabliert: Für die Eignung werden unterschiedliche Ausprägungen ( z.B. „Projektleiter“ vs. „Produktionsleiter“) eines bestimmten Aspekts (z.B. Position) mit Punktwerten versehen, welche die Wichtigkeit der Position für Ihren Vertriebsprozess widerspiegeln. Auch für die Dimension „Engagement“ gibt es verschiedene Aspekte. Ein Beispiel ist das Commitment, das etwa bei der Anmeldung zu einem Newsletter niedriger ist als bei der Teilnahme an einem Webinar. Einfache Scoring-Modelle aggregieren die Bewertungen von Eignung und Engagement zu einem einzigen Punktwert. Dabei ist besonderes Augenmerk auf die Aussagekraft eines solchen kombinierten Scores zu legen. Sollen beispielsweise alle Kontakte mit einem Score von >80 Punkten als „salesready“ eingestuft werden, muss klar sein, wie ein Kontakt einen solchen Wert erreichen kann. Bedenken Sie: Manche Kontakte werden aufgrund ihrer niedrigen Position eventuell nie eine aktive Entscheidung treffen, diese aber durch ihre Tätigkeit mittelbar beeinflussen. Andere haben vielleicht eine Entscheidungsposition, aber seit Jahren keine Interaktion mehr mit ihrem Unternehmen gehabt. Dies sollte sich auf die von Ihnen vergebenen Punktzahlen und die Beziehung zwischen Eignung und Engagement auswirken.
Praxisbeispiele: Scoring-Modelle und Labels
Das folgende Modell kombiniert Engagement und Eignung in einer Matrix. Kontakte mit hoher Punktzahl (z.B. A1) sind unmittelbar vertriebsbereit. Mittlere Kontakte (z.B. B2) benötigen weitere Lead-Entwicklung, während niedrig bewertete Kontakte seltener angesprochen werden.
Alternativ können Sie die sogenannte “Temperaturmethode“ nutzen, bei der kalte Kontakte als am wenigsten wertvoll, heiße Kontakte hingegen als am wertvollsten eingestuft werden. Mit diesem flexiblen System können Sie eigene Kriterien und Schwellenwerte definieren, die perfekt auf Ihre Marketingziele abgestimmt sind. So können beispielsweise Eignung und Engagement als Score zusammengenommen oder einzeln zur Einstufung herangezogen werden. Ein Kontakt kann demnach „heiß“ sein, wenn er eine Punktzahl von 80/100 erreicht oder ein Engagement von 80 bei gleichzeitiger Eignung von 30 aufweist.
Lead Scoring sinnvoll einsetzen
Nach der Bewertung können Sie Ihre Kontakte effektiv segmentieren und personalisierte Marketingkampagnen umsetzen. Definieren Sie klare Übergabepunkte zwischen Marketing und Vertrieb, um eine reibungslose Zusammenarbeit zu gewährleisten. Lead Scores helfen dabei, den Lead-Nurturing-Prozess zu optimieren, indem sie dafür sorgen, dass den entsprechenden Zielgruppen zur richtigen Zeit relevante Inhalte geliefert werden.
Fazit
Lead Scoring ist ein unverzichtbares Tool für B2B-Unternehmen, die ihre Marketing- und Vertriebsstrategien optimieren wollen. Es steigert die Effizienz, erhöht die Konversionsraten und verbessert die Zusammenarbeit zwischen Teams. Nutzen Sie diese Methode, um Ihre Kontakte besser zu verstehen und langfristigen Erfolg zu sichern. Wir empfehlen: Laden Sie sich unser kostenloses Scoring-Template herunter oder vereinbaren Sie eine individuelle Beratung, um das volle Potenzial von Lead Scoring für Ihr Unternehmen auszuschöpfen.
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